経営改善は利益を出すことが目的となりますが、その方法は大きく分けて二つあります。

一つは、売上を伸ばして利益を増やす。

もう一つは、費用を削減させて利益を増やす。

 

そして、費用を削減させる方法は、売上原価など売上数に比例して増減する費用と、固定的にかかる費用に分かれます。

売上原価など売上数に比例して増減する費用は変動費と呼ばれますが、まずはこの費用を減らすことから検討をしますが、経営改善を実施する企業となるとすでに対策済み、もしくは外部環境要因で削減することが困難なことが多いでしょう。

価格転嫁が困難である、仕入先への交渉が困難など。

 

そのため経営改善計画を策定するにあたり、方向性が二つにわかれます。

 

売上拡大は利益を増やす効果を狙う

まず利益を出すために考えることは、売上を伸ばすことと思います。

価格を引き上げることができ、それに伴う販売数量の減少もなければベストですが恐らくは難しいことでしょう。

そのため、販売数量を伸ばす策を検討することになります。

 

販売数量が伸びればその分比例して利益も増加しますので、まず検討される策でしょう。

マーケティング施策が求められる場面と言えます

 

ですがすでにおわかりのように、売上を伸ばすことは容易ではありません。

そもそも、売上を伸ばすことができていれば経営改善をすることも必要なかったでしょう。

 

事業縮小は損益分岐点売上を下げる効果を狙う

売上を伸ばすことは容易でないなかで利益を出すには、費用を下げる必要になります。

この時点で検討される費用を引き下げるとは主に固定費を引き下げる策となるでしょう。

 

固定費を下げることができれば、その分必要な利益額が少なくなりますので利益を出しやすくなります。

損益分岐点売上が引き下げられるため、少ない売り上げでも利益が出しやすいということです。

＜【経営】経営者なら絶対に覚えておかなければならない損益分岐点分析（CVP分析）＞

 

固定費を引き下げる方法は色々とありますが、人員削減、いわゆるリストラもその一つです。

その他にも、家賃などを削減するために借りている規模を縮小する、もっと安い場所に移転することなども効果的です。

当然その他の経費もすべて見直して、無駄を無くすことが求められます。

 

一方で余剰人員を削減させる、余剰設備を削減させる策は、事業を縮小させることにもつながります。

 

金融機関や税理士は事業縮小を提案しがち

金融機関や税理士は、基本的に売上を伸ばす策よりも固定費を削減させることを提案しがちになります。

なぜならば、売上を伸ばすことは容易ではないことをわかっているからこそ、どうなるかわからない売上を伸ばすことよりも、経費を削減することの方が確実性が高く成果が出しやすいからです。

また、売上を伸ばす策を助言できない、支援できないとの理由もあると思います。

 

何にせよ、安易に楽観的に考えることよりも、手堅く確実性が求められる職業柄からこその提案と思います。

 

安易に事業縮小をすると後が大変

事業縮小案が最良かと言えば、そうとは言い切れません。

そして、事業縮小案は経営者にとっても大きな決断を強いることになり心理的抵抗が高いです。

 

事業縮小案のデメリットとして、一度縮小してから再び事業を拡大することはなかなか難しいことです。

ですが、収支を合わせて身の丈にあった経営にもなりますので、悪くもないです。

ただ、売上に対する借入金の比率が高まるでしょうから、借入金を返済することはますます容易ではなくなります。

事業規模が小さくなると、おのずと稼げる利益額も少なくなりますので、返済が大変になるでしょう。

 

事業縮小をする場合は、必要な固定費を縮小した人員で本当に利益を生み出せるのか？借入金の返済負担はどれくらいになるのか？などもシミュレーションすることが必要となります。

 

シミュレーションをしてみた結果、到底事業縮小案だとむしろ利益が出せないということもあります。

 

双方にメリットデメリットがあり、どちらが正解とは言えない

売上拡大策も事業縮小策も双方にメリットデメリットがあります。

 

売上拡大策の最大のデメリットは「計画通りに進捗するのか？」に尽きると思います。

売上は相手あってのことであり、外部環境にも左右されます。

そのため、確実とは言い難いでしょう。

一方で、これまでの考えを変え、行動も変えることで、未来を切り開くことも十分に可能ですし、売上を伸ばし赤字を脱却した会社はたくさんあります。

 

事業縮小案は手堅い反面、何事の小粒になり、結局はそのまま再浮上することなく小さいままで終わることもあり得ます。

 

どちらが正解か？正しいか？という問題ではなく、その会社に置かれている状況を勘案して決めていくことになります。

むしろ、固定費の削減、経費の削減をしつつ、売上を伸ばす策の合わせ技となるでしょう。

 

経営者の方針とやりきる胆力次第

結局のところ、どちらの案にせよ、新たなチャレンジをすることが求められるのは間違いありません。

これまでと同じことをしたからダメになったと認識し、そこからチャレンジすることが必要です。

 

また、経営者の性格や好みによっても分かれます。

周りがどうのこうのとやいやい言っても、結局責任を取るのは経営者になります。

そのため、経営改善の方針はおのずと経営者の性格や好みが反映されます。

 

そして大事なことは、やりきることです。

仮説を立て、やってみて、うまくいってもいかなくても考察をする。

そしてまた、新たな仮説を立てチャレンジする。

結局はこのサイクルをしっかり回せるかどうかで、結果は変わってきます。