売り手と買い手の両方の視点から組み立てる

商品やサービスを提供するとき、4つの切り口から検討することで成功の可能性を高める考え方があります。

また、4つの切り口を売り手側と買い手側の両面から見ることで、おかしな商品やサービスになっていないかの検討もします。

 

アイデアが浮かんだ新商品や新サービスを、どのようにして広げていくのかを確認するときに使いやすいフレームワークと言えます。

様々なフレームワークがありますが、売り手と買い手の両面から、4つの切り口で比較的わかりやすいものです。

 

大手企業のマーケティング担当者であれば当たり前の知識で古いフレームワークになるかもしれませんが、一度もこのような切り口を知らなかった中小企業や個人事業主の方にとっては、覚えておいて損はない考え方と思います。

 

個人的に優れていると思うのは、わかりやすく、売り手と買い手の両面から考えることができる点です。

 

マーケティングミックス

マーケティングの要素を、売り手側から見た場合、「製品・商品（Product）」、「価格（Price）」、「立地・流通（Place）」、「販売促進（Promotion）」の4つに分けられ、これらは頭文字をとって4Pと呼ばれます。

 

また、買い手側から見た場合、「顧客の価値（Customer value）」、「コスト（Cost）」、「利便性（Convenience）」、「対話（Communication）」の4つで、こちらも頭文字をとって4Cと呼ばれます。

 

４Pが1961年に提唱、４Cが1993年に提唱、と少々古いですが良く使われるマーケティングの手法です。

上の表には、ビジネスモデルキャンバスのどこに該当するかも対応させています。

＜【経営】ビジネスモデルキャンバスを使い事業の全体像を可視化する＞

 

製品・商品（Product）　⇔　顧客の価値（Customer value）

提供する商品やサービスが顧客にとってどのような価値を持つのかを考えます。

品質やデザイン、利用のしやすさ、ブランド、アフターフォローなど、顧客が満足するポイントを抑えているかが重要です。

全ての面で顧客の要求を超えるものを提供する場合もあれば、どれか一つに特化して提供する場合もあります。

自社の戦略や在り方が表れやすい部分ですので、しっかりと作り込みを行うことも重要です。

 

特に、自社の商品やサービスが顧客の価値に合致しているのか？を考えてみましょう。

 

価格（Price）　⇔　コスト（Cost）

値付けが適正かどうかを考えます。

売り手側にとって十分な利益が確保できる水準なのか、買い手側にとってその価格が価値に見合うものなのか、が重要となります。

価格の設定は戦略とも密接に関わりますし、収益にも直結します。また、資金繰りにも影響を与えます。

場合によっては赤字でも販売することもあるでしょう。

信頼のバロメーターにもなりますので、高い値付けをする必要もあるでしょう。

 

値付けは経営の中でも、最も難しい決定の一つです。

大事なことは、場当たり的な値付けでなく、戦略性をもって値付けをすることです。

 

立地・流通（Place）　⇔　利便性（Convenience）

商品やサービスをどのように顧客に提供するのかを考えます。

戦略により立地や流通の仕組みが変わってきます。

顧客が利用しやすいかどうかの視点も必要です。

どんなにすばらしい商品やサービスで、適正な値付けがされていても、顧客に届かなければ意味がありません。

 

届け方一つでも、消費者に販売するBtoCであれば個別に配送するのか、店舗に買いに来てもらうのかでも異なります。

また、日特日届けるといっても、配送業者に任せるのか自社で配送するのかでも戦略が変わります。

サービス業であれば、そのサービスはどこで消費されるのか？

来店でリアルにサービスを提供するのか、訪問するのか？

はたまたネットを通じてノウハウを販売するのか？

などなど、様々なことを決めていく必要があります。

 

立地や流通を考えることは、しっかりと販売することができるかどうかを決める重要なこととなります。

 

販売促進（Promotion）　⇔　対話（Communication）

商品やサービスをどのようにして顧客に知ってもらうのか、良さをわかってもらうのかを考えます。

自社の狙う顧客に対して、どのような販売促進策が適正なのかを考えます。

販売促進とは、簡単に言い換えれば広告、広報活動とも言えます。

 

売り手の視点では、知ってもらうこと、良さをわかってもらうことなど、実際に利用してもらうまでにはいくつかの関門がありますので、どのような施策を行うのかが重要になります。

買い手の視点では、要望や聞きたいことなどのやりとりができるのかなどが気になるところです。

現在はSNSの発達など、売り手と買い手の双方向のやりとりをする場面も増えてきましたので、より一層重要度が増していると言えます。

 

販売促進となると、売り込みのことばかりを考えてしまいますが、逆の消費者や仕入れ先からすると売り込まれることにはうんざりしています。

ご自身でも、同様に感じているのではないでしょうか？

特に近年はネット環境がそろい、無償で利用ができるようになったサービスが多い反面、ありとあらゆるところで広告に晒されています。

知られなければ当然購入にもつながりませんし、後押しがないと購入にならない場合もあります。

さりとて、一方的な売り込みは敬遠されがち、と単純にはいかない部分が多いです。

 

販売促進の方法も、経営戦略に基づいて設計していくことが重要です。

 

まとめ

商品やサービスを提供して売上をたてる際には、売り手と買い手の両面から考える必要があります。

昔みたいに、企業側の都合でモノが売れるということは無くなってきました。

特にモノにあふれていて、一通りのものがそろっている時代ですので、買い手の視点を外すことはできません。

商品やサービスを販売する際には、売り手と買い手の両面から4つの切り口で検討することが必要です。